"בהתחלה, חוסר ההבנה שלי הוביל לטעויות קשות"

אייל רביד בכלל לא תכנן להיות חלק משוק הקמעונאות בישראל. אם לפני קצת יותר מעשור הייתם אומרים לו שבעתיד הוא ינהל עשרות סניפים של רשת סופרמרקטים, הוא לא היה מבין מה נפל עליכם. ההקמה של רשת ויקטורי קרתה לחלוטין במקרה.

הכול התחיל בקריסת לקוח גדול של המפעל לייצור בצקים קפואים ובשר מעובד של משפחת רביד. העסק הקטן הזה התנהל בשלווה מ-1987 ומכר את מוצריו לכל רשתות השיווק הבולטות בישראל. ב-1995 קרתה תקלה: המפעל נאלץ לקבל מחברה שהתרסקה החזר חוב בצורת מינימרקט קטן בקריית גת ועוד אחד באשקלון. "זו הייתה תקופה שבשוק העסקי לא היה את המונח של 'בטחונות', כך שלקבל את המרכולים האלה כחלק מהסכם הסדר חוב היה יותר טוב מכלום. אם הלקוח הזה לא היה מתרסק, היינו נשארים ספקי מזון עד היום", אומר רביד.

למשפחת רביד – אייל רביד המנכ"ל, אחיו ואביו – לא היה מושג אמיתי בניהול עסק כזה. לכן, לא מפתיע שאת השנתיים הראשונות לקיומו הם סיימו עם חובות בהיקף של 2 מיליון שקל. הבנק סגר את ברז האשראי, וכך גם הספקים. "קיבלתי גרזן על הראש. חוסר ההבנה שלי בעלויות, בתקורות ובתמחורים הוביל לטעויות קשות. זו גם הייתה הלמידה הכי טובה. במשפחה שלנו לא מאמינים בכישלון. היינו צריכים ללמוד ולהבין איך ממשיכים קדימה. שמנו לנו למטרה להחזיר את האמון של הספקים ונמנענו מלמשוך לעצמנו משכורות עד יעבור זעם".

הדבקות הזאת במשימה והלמידה דרך השטח, "על רטוב", הוכיחו את עצמם, למרות שבדרך היו גם פיתויים לוותר על הכול. ב-2007 עמדה בפני רשת ויקטורי הצעת רכישה. המשפחה נטתה לקבל אותה, ולמעשה הייתה כבר רגע לפני חתימת חוזה. אייל החל להתלבט לאחר שספקים של הרשת הביעו צער על עזיבתה המתקרבת של המשפחה את עולם הקמעונאות. לאחר דיון משפחתי ארוך – ההחלטה למכור בוטלה, לאכזבת הקונה. "זו הייתה אחת הפעמים שבהן הרגשתי שאנחנו עולים ליגה", אומר רביד.


מתי עוד הרגשת שאתה כבר משחק במגרש של הגדולים?    

"ב-2011, כשהנפקנו את החברה בבורסה. זו גם הייתה התקופה שבה צמחנו מ-13 סניפים ל-20 סניפים. הבום הנוסף היה בסוף 2015, כאשר רשת מגה קרסה ורכשנו מקבוצת אלון 11 מסניפי מגה. בנוסף לאלה פתחנו עוד סניף אחד, וכך זינקנו בבת אחת בקרוב ל-50% בהיקפים שלנו. זה חסר תקדים – התרחבות שלא הייתה כמוה אף פעם בישראל. רשת אחרת שגם קנתה סניפים של מגה בקריסה לא פתחה אותם כל-כך מהר. למעשה, חלק מהם לא נפתחו עד היום. לנו היה חשוב לפתוח את הסניפים מהר כדי לשמור על העובדים. מותג בנוי מהנכס האנושי: עובדיו ומנהליו".

כיום רשת ויקטורי מונה 45 סניפים ברחבי הארץ וכן אתר סחר המאפשר לבצע הזמנות הביתה. אגב, שני המרכולים שניקנו בזמנו והתחילו את כל העסק, כבר אינם סניפים של רשת ויקטורי. הם היו קטנים מדי למידותיה והחברה פתחה במקומם באותן ערים סניפים חלופיים, גדולים יותר.

נישת השוק של הרשת היא דיסקאונט. השחקנים המרכזיים מולה הם הרשתות רמי לוי, שופרסל דיל וסופר קופיקס, המתמחרות את מוצריהן נמוך יותר משאר השוק, כל אחת בדרכה. בשנת 2016 צמח הרווח התפעולי של רשת ויקטורי ב-61% והרווח הנקי זינק ב-77%. הנתונים באו לידי ביטוי גם במניית החברה, שעלתה ב-35% ב-2016. מאז המשיכה המניה לעלות וכיום היא נמצאת בנקודה הגבוהה ביותר תולדותיה.


מה הטיפ שלך ליזמים מתחילים?  

"תאמינו, תעזו – תצליחו. אתם צריכים להאמין בעצמכם ב-100%, להיות סגורים שזה התחום שבו אתם רוצים לעסוק בחיים, ושבשוק שבו אתם פועלים חסר עסק כזה. אחרי שעברתם את השלב הזה – תעזו, קפצו למים, גם אם זה נראה גדול עליכם. אם תעשו את שתי הפעולות האלה – המשולש ייסגר ותגיע ההצלחה".